ECサイトの売上が上がらない時に見るべき数字はたったの4つ

こんにちは。株式会社J-WORLD代表の上東です。

ここ最近、ありがたいことに、ECサイトのコンサルティング依頼が急増しています。

コロナ期にECサイト制作が流行していた影響なのか、今になって「ECサイトの売上が上がらない」というご相談がかなり多い印象です。

ということで、この記事では、ECサイトの売上を上げるために「何をすれば良いのか？」など、詳しく解説できればと思います。

ECサイトで見るべき数字

ECサイト運用において「見るべき数字」というのは決まっています。

この4つです。

この4つの数字をバランス良く向上させることで、売上は上がります。ECサイトが上手くいっていない会社様は、一度、上記数字の状況を洗い出しみましょう。

セッション数

セッション数は、ECサイトへの訪問数になります。

まずはお客様に自社のECサイトを見てもらわなければ、話しになりませんよね。セッション数が少ない場合、認知拡大のための対策が必要です。

弊社が必ず提案する施策としては「広告運用」ですね。

結果が出るまでのスピードが早いというのはもちろんですが、適切なターゲティングを行うことで、効率的にコンバージョンを増やせます。

リピート率

リピート率の定義として「一度買ったお客様が再購入する割合のこと」とさせていただきます。

ECサイトは「一度買って終わり」ではなく、「何度も買っていただく」ことで売上が安定します。リピート率の改善は、利益率にも大きく関わるポイントです。

弊社が必ず提案する施策としては「メルマガ配信」ですね。公式LINEでも良いのですが、意外とメルマガ配信の方が、リピート率向上において効果的だったりします。

メルマガの配信頻度は毎日の方が良いです。正直しつこいくらいでも問題ありません。ユーザーはそこまで気にしていないので。

それよりもいかに接点数を増やすか？の方が大事です。接点数が増えることで、当然ながらリピート購入数も増えてきます。

ちなみに、楽天のメルマガ配信は1日3通以上は平気で送ってきますよね。これが正解です。

注文単価

注文単価の定義としては、1回の購入で使われる金額の平均になります。注文単価を上げることは、同じ労力で売上を増やす近道です。

注文単価（＝1回の購入で使われる金額）を上げる施策として、弊社がよくご提案するのが「まとめ買い割引」です。

特に、関連性の高い商品をセットで販売することで、注文単価が2倍、3倍と大きく伸びることも珍しくありません。

なぜセット売りが効果的なのか？

その理由は、ユーザーの購買行動にあります。

ほとんどのユーザーは、一度商品をカートに入れた時点で「購入モード」に入っています。

この段階で、関連商品やセット商品を提案することで、心理的な抵抗なく「じゃあ一緒に買っておこう」となりやすいのです。

しかし、もしユーザーが商品を1つだけ購入して離脱してしまった場合、そのあとで再度ECサイトに戻って別の商品を探してくれる可能性は極めて低いのが現実です。

つまり、1回の購入チャンスを最大限に活かす設計が、注文単価の引き上げには不可欠なのです。

コンバージョン率

コンバージョン率の定義は、セッション数に対して、どのくらい購入されたかの割合になります。

どれだけアクセスがあっても、購入されなければ意味がありません。ユーザーが購入に至るまでの導線を見直すことがポイントです。

弊社がECサイト運用でよくご提案する施策の1つが、「ゲスト購入をメインにする」ことです。

つまり、お客様が会員登録をしなくても、すぐに商品を購入できる仕組みにするということ。

なぜこれが重要なのか？

答えはとてもシンプルで「ユーザーは手間を嫌う」からです。

会員登録は、ユーザーにとって最大のストレス

一部のECサイトでは、商品を購入する際に「会員登録が必須」となっている場合があります。しかしこれは、ユーザーにとって大きなストレスです。

• 名前、メールアドレス、住所、パスワードの設定…
• メールアドレスの認証や二段階認証まで…

こういった作業が発生すると、多くのユーザーは「今はいいや」「あとで買おう」とそのまま離脱してしまいます。

せっかく商品に興味を持ってくれたお客様を、手続きの煩わしさで逃してしまっているのです。

実店舗で考えてみる

例えば、実際のお店でお会計時に「会員カードを作りますか？」と聞かれたとき、多くの人はこう答えるかと思います。

「いえ、結構です。」

なぜか？それは「面倒だから」「時間がかかるから」です。

ECサイトでも同じです。たとえオンラインでも、ユーザーの心理は現実と変わりません。

ゲスト購入で、売上チャンスを逃さない設計へ

ゲスト購入OKにすることで、ユーザーは迷わず・すぐに・手間なく購入できます。その結果、購入完了率（＝コンバージョン率）が大幅に改善されるケースも多々あります。

会員登録は、購入後のステップとして「もっと商品を知ってもらってから」「ファン化した後」に促せば良いのです。

今すぐ見直すべきは、「購入フローの手間」そのものです。

買いたかったのに、なんか面倒だから買わない状況を、自ら作ってしまっていないか？この視点を持つだけで、ECサイトの売上は変わってきます。

まとめ

ECサイトで見るべき数字はシンプルに4つ。

まずは上記項目の数字改善に取り掛かります。そうすることで、自然とECサイトの売上が伸びます。